"Derrière le besoin formulé en premier lieu par l’entreprise peut se cacher son vrai besoin. Il est impératif de le faire éclore puis de le lui faire valider.
J’ai pour exemple un responsable des achats transports qui annonçait vouloir mieux « maîtriser » ses coûts de transport. Mais la stratégie d’achat consistant à toujours chercher à diminuer l’incidence du prix de transport heurte des principes juridiques, commerciaux, voire éthiques.

Après discussion, son réel besoin était en fait apparu : pouvoir démontrer à sa hiérarchie qu’il payait le juste prix, qu’il n’était pas un « mauvais » acheteur.
Nous avons donc reformulé sa problématique et bâti la formation en ce sens : initiation à  l’approche du « coût global » de transport (coût d’achat de la prestation + surcoûts liés aux non-qualités (litiges) + montant des risques d’amendes pénales pesant sur le donneur d’ordres).

En démontrant que baisser les prix revenait à augmenter les risques de litiges et de sanctions, le responsable était en mesure de défendre son budget transport.

La préparation en amont est donc essentielle. Je m’immerge souvent dans l’entreprise pour comprendre non seulement les besoins, mais les hommes de terrain et leur langage professionnel, m’inspirant ensuite de ce vécu pour enrichir mon support pédagogique.

Le jour J, le plan de formation sert de trame qui laisse une large place aux questions réponses. C’est vivant et toujours très pragmatique.

Une formation réussie est celle où les participants se sont sentis en confiance, et ont laissé leur imagination libre de concevoir des solutions nouvelles. Bien souvent, il s’agit d’instaurer un vrai dialogue entre le chargeur et son prestataire ou entre un collaborateur et sa hiérarchie…"